Социальные доказательства: позвольте клиенту прыгнуть с моста вместе со всеми

Социальное доказательство – сильнейший стимул для воздействия на человека. Так сложилось, что мы их никогда не замечаем, но они оказывают очень большое влияние в дальнейшем на наши поступки и принятие решений. Наше подсознание очень отчетливо отслеживает все якоря и ярлыки, которые могут сигнализировать о том, что мы не одни в своем выборе.  Мы всегда подходим к самой длинной очереди, мы всегда смотрим туда же, куда смотрит толпа. С большим рвением мы будем аплодировать тому, кому уже аплодирует толпа, и соглашаться с мнением большинства. Ведь никому же не хочется быть белой вороной, не так ли? А если кто-то, кто обладает достаточным авторитетом,  порекомендует какой-то товар или услугу, то у нас практически не остается выбора.

Это все не новость. Опытные маркетологи уже прочли все книги Чалдини по влиянию на человека социальных триггеров. Но как это использовать? Можно ли социальные доказательства «продавать»? Могут ли они помочь увеличить средний чек или увеличить количество этих самых чеков? Рассмотрим наиболее часто встречаемые приемы, в которых используется принцип социальных доказательств.

Имеющиеся инструменты

Примером успешного социального доказательства являются триггеры «Нам доверяют», «На сайте онлайн N человек», «Зарегистрировано M участников». Никто не хочет быть первым или вторым: все хотят быть в большой тусовке, а не в небольшой группке маргиналов. Поэтому наличие у вас аудитории – уже большой стимул для пользователя как минимум не пройти мимо. Ведь если кто-то клюнул на ваш товар или услугу, то, возможно, в этом уже что-то есть.

Нередко механизмом социальных доказательств пользуются владельцы интернет-магазинов, как крупных, так и совсем небольших. Они позволяют посмотреть, что другие пользователи выбирают прямо сейчас. Некоторые интернет-магазины позволяют увидеть, что приобретают другие пользователи, приобретающие тот же товар: помимо наличия триггера социального доказательства (дескать, вы не одни, кто приобретает этот товар), у владельцев интернет-магазинов есть возможность совершить дополнительную продажу.

Если у вас есть блок для сбора E-mail для последующей рассылки, то вы можете указать количество уже подписавшихся человек. Согласитесь, гораздо приятнее подписаться на рассылку, которую уже получает несколько тысяч человек, чем на ту рассылку, которую будет получать всего пара человек.

Страница «О компании» вообще предоставляет большие возможности: здесь вы можете честно указать общее количество ваших клиентов, общее количество выполненных проектов и сумму заработанных для ваших клиентов денег. Пойдут любые другие социальные нюансы: участие в общественных мероприятиях («Мы такие же люди, как и вы!»), различные награды и звания, фотографии сотрудников («Здесь работают простые люди. Как ты и я»). 

Любой клиент обязательно посетит страницу «Наши клиенты» хотя бы для того, чтобы увидеть в этом списке свою компанию. Если он только планирует стать вашим клиентом, ему хочется узнать, какие еще компании успели воспользоваться вашими услугами. И чем этих компаний больше – тем лучше; чем эти компании больше – тем лучше.

Лучше не надо

Лучше не врать. Не потому, что это просто хорошо (иногда умение красиво врать сильно полезно по жизни), а потому, что слишком велики риски. Ложь нынче легко перепроверить, а быть пойманным за руку будет стоить вам слишком дорого.

Я бы не рекомендовал проявлять излишнюю скрытность. Если есть возможность предоставить какие-то социальные данные – лучше это сделать. В некоторых случаях можно показать даже направленный на себя негатив: в долгосрочной перспективе такая искренность и открытость только сыграет вам на руку.