Возвращение покупателей на всех этапах воронки продаж: ретаргетинг от начала до конца

Мы уже писали о ретаргетинге и ремаркетинге, однако, в прошлый раз мы обошлись общими словами. Сейчас же рассмотрим, как отличаются разные каналы ремаркетинга в зависимости от того, насколько клиент глубоко проник в воронку продаж, от того, насколько он является «горячим». Таким образом, необходимо точно сегментировать людей, которые уже были на сайте, на группы в зависимости от того, какие страницы они посетили. При этом один и тот же человек может одновременно находиться только в одной группе.

Рассмотрим стандартную воронку продаж холодного, но успешного клиента. Она выглядит следующим образом: «Посещение веб-ресурса – Оценка, поиск и выбор товара – Добавление в корзину – Оформление заказа – Покупка». На каждом этапе клиенты будут теряться; наша задача – минимизировать эти потери.

Рассмотрим характерные особенности каждого клиента, который находится на том или ином этапе воронки продаж.

Посещение ресурса

Человек, находящийся на сайте впервые, с большой долей вероятности просто ищет различные предложения на рынке, приценивается, анализирует. Вероятно, ему понравится ваше предложение, но он просто потеряет вас в сети и не сможет вспомнить, где именно видел ваше предложение. 

На этом этапе успешный ретаргетинг должен работать на повышение узнаваемости бренда, на увеличение и укрепление ассоциаций. В этом плане наиболее правильным решением является использование прямой рекламы. Для этого необходимо использовать запоминающееся, яркое сообщение, а также указать особенность вашего УТП.

Поиск и оценка товара

Человек, находящийся на этом этапе, выбирает уже конкретный товар. Он достаточно горячий: он готов сделать покупку, но еще окончательно не определился с моделью, размерами или маркой.  Вероятно, пользователь может просто забыть о каком-то заинтересовавшем его товаре в вашем интернет-магазине. Поэтому необходимо отлавливать посетителей на категориях: если пользователь зашел в раздел книжного магазина «Фантастика», то, возможно, есть смысл продемонстрировать ему наиболее интересные книги этого раздела, наиболее популярные или продаваемые?

Добавление в корзину

Пользователь принял решение о покупке, перемещает его в корзину, однако, просто оставляет уже готовую корзину. Основная задача ретаргетинга в этом случае – напоминание пользователю о наличии уже готовой корзины, которую просто необходимо оплатить. Возможно, имеет смысл показать товар с корзины и предупредить, что осталось всего одна упаковка или модель товара выбранных характеристик. Кроме того, покупатель, оформивший корзину, достаточно горячий для того, чтобы предложить ему скидку.

Оформление заказа

Пользователь прошел стадию заполнения корзины и остановился на оформлении заказа. Процесс может быть прерван самыми разными причинами, но это – наиболее горячие покупатели, которые уже точно знают, что хотят, готовы купить у вас и практически оформили покупку.

В этом случае настоящим спасением станет создание уникального предложения, которого нет в открытом доступе для простых владельцев сайта. Это может быть как уникальный товар, так и уникальная услуга – бесплатная доставка, скидка, или просто упрощенная схема оформления товара (ведь скорее всего именно сложность оформления и стало причиной отказа).

Покупка

Однако даже факт совершения покупки и оплаты не является причиной выключения механизма ремаркетинга. В противном случае покупка будет единственная, и сотрудничество – разовым. Чтобы этого больше не происходило, необходимо совершить допродажу. Это могут быть аксессуары, какая-то дополнительная услуга, или расходные материалы, которых вечно не хватает.

Подводя итоги

Ретергетинг – уникальный инструмент, который позволяет увеличить узнаваемость бренда. Кроме того, он позволяет существенно повысить конверсию всех источников трафика, напомнить о фактах незавершённых покупок и увеличить средний чек с одного клиента.